Editorial

La négociation constructive

Michel Ghazal, Président du Centre européen de la négociation, auteur de Circulez y a rien à... négocier et de Mange ta soupe et... tais-toi !, Seuil

Que ce soit avec son équipe, le personnel enseignant, les élèves et l'inspecteur d'académie ou les parents et les intervenants extérieurs, le chef d'établissement, tel un manager, est de plus en plus confronté à des situations où il est nécessaire de négocier pour trouver une solution acceptable. Face aux désaccords et conflits omniprésents au quotidien et nourris par l'actualité, plusieurs voies s'offrent à lui : l'évitement, la soumission, l'intransigeance, le recours au règlement ou la recherche d'une solution négociée, à l'égard de laquelle beaucoup de décisionnaires, leaders, dirigeants, se montrent encore très réticents : il leur est même difficile de prononcer ce mot auquel ils substituent dialoguer, discuter, se concerter... Ils perçoivent la négociation comme un signe de faiblesse et l'associent à une réduction de leur pouvoir ou à une capitulation, n'y recourant qu'après l'échec du passage en force. Or, négocier n'est ni un gadget à la mode auquel il faut sacrifier pour être dans le coup, ni un traitement cosmétique de surface destiné à amadouer le mécontent ou le récalcitrant. Il s'agit d'un véritable exercice politique de prise de décision ou de traitement d'un différend. Si les divergences et les disputes à l'école, comme ailleurs, sont inévitables, il est possible d'apprendre à mieux les gérer, ce qui implique de modifier le regard que l'on porte sur l'autre pour ne plus le considérer comme un adversaire mais un partenaire. Amener ses interlocuteurs à coopérer est un défi pour tout décisionnaire et la voie assurée pour désamorcer les conflits même si cela n'est pas de nature à gommer les différences. Malheureusement, jusqu'à une période relativement récente, l'art de gérer les différends par la négociation et la médiation était absent des parcours de formation de l'ensemble des secteurs professionnels. Et, les Français, fortement imprégnés d'une culture latine, sont enclins à considérer la négociation comme une compétition avec forcément un gagnant et un... perdant.

Les approches qui en découlent sont souvent empruntées à l'art de la guerre avec leur cortège de stratagèmes de déstabilisation, de ruses, de manipulation ou de pressions psychologiques dont la seule visée est de terrasser et de vaincre l'autre sans se soucier de leur coût au niveau de la relation dans la durée. Souvent, chaque partie arrive avec sa vérité et sa solution qu'il oppose à celles de son interlocuteur et tous finissent par sombrer dans une guerre de tranchées conduisant directement à l'impasse ou à l'escalade. Il est si facile d'oublier que chacun a besoin d'être considéré comme un interlocuteur valable et d'être respecté, et que personne n'aime être vaincu ni humilié. Tout leader doit au quotidien savoir résoudre des problèmes, faire passer des messages et gérer des conflits. Pour y parvenir, trois compétences clés : la créativité, l'art oratoire et la négociation. Tout comme on peut apprendre les mathématiques, la finance, la gestion, le droit ou les langues, la négociation constructive peut s'apprendre. Elle permet d'éviter la transformation des différends en crises coûteuses et ouvre la voie à des solutions créatives mutuellement acceptables où nul ne perd la face. Les épreuves de force et les affrontements stériles aboutissant à des compromis pauvres ou à la rupture ne sont pas une fatalité. Tout comme dans l'entreprise, la paix sociale à l'école ne se décrète pas, elle se négocie. On ne naît pas négociateur, on le devient, pour peu qu'on le souhaite, par goût, ou par nécessité.

Education & management, n°25, page 1 (08/2003)

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